A atividade profissional de um vendedor não é nada fácil. Graças à Internet e outros avanços tecnológicos, os compradores têm hoje, mais do que nunca, acesso a ferramentas, conhecimentos sobre os produtos e poder de compra. As tecnologias têm também permitido a chegada de inúmeros concorrentes. Estas novas empresas e seus produtos ou serviços tornam a diferenciação de produtos e preços um enorme desafio para as empresas
estabelecidas há mais tempo.
As pessoas têm uma necessidade primordial de se sentirem valorizadas. Para mostrar que os seus compradores são importantes para você, lembre-se dos seus nomes, mencione algo pessoal sobre eles e demonstre que você respeita os seus pontos de vista.
Os compradores percebem se você os escuta e compreende os problemas deles. Enquanto você fala, eles estão decidindo se vão confiar em você, acreditar em você e gostar de você.
Uma vez que “as pessoas compram de quem gostam”, faz toda a diferença mostrar que você entende os seus compradores e se preocupa com eles.
Em seu último livro – Inteligência Emocional nas Vendas, o especialista Jeb Blount, uma autoridade em treinamento de Vendas nos USA e autor de outros 6 livros, destaca como os profissionais de altíssimo desempenho aplicam o quociente emocional voltado às vendas para fechar negócios complexos. Confira estas 10 dicas:
1. Sorriso – Causa uma primeira impressão positiva.
2. Tom de voz – Mantenha um tom de voz “amigável, neutro e otimista”. Expressões e sotaques regionais não ajudam; se for o seu caso, trabalhe para eliminá-los.
3. Bons modos – A grosseria afasta os clientes. Tenha bons modos.
4. Roupa – Não permita que a sua aparência sabote o seu sucesso.
Vista-se sempre bem.
5. Asseio – A elegância é crucial. Os seus cabelos e unhas devem estar bem cuidados.
6. Foco de atenção – Esforce-se para permanecer totalmente empenhado e presente. Mantenha a sua mente no comprador diante de você; ele merece a sua atenção.
7. Estilo – As pessoas gostam de quem se pareça com elas. Combine o seu estilo ao do seu comprador.
8. Linguagem – Fale como falam os seus compradores; utilize as mesmas “palavras, jargões e abordagem”.
9. Entusiasmo – Todos gostam de quem transborda energia; evidencie a sua paixão.
10.Confiança – A autoconfiança é contagiosa. Seja confiante, mas nunca arrogante.
Concluindo: Os compradores de hoje anseiam pela velha e boa “interação humana autêntica”. A Inteligência Emocional em vendas é, portanto, a sua vantagem competitiva. Compradores ocupados não estão interessados em “uma torrente de características e benefícios e discursos de vendas enlatados”. A ESSERE conta com especialistas tanto na área comercial como
em Inteligência Emocional e certificados no uso do instrumento de diagnóstico de Inteligência Emocional EQi-2.0 validada cientificamente.
Fonte: Sales EQ: How Ultra-High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal. Jeb Blount. Wiley 2017
Tema: Inteligência emocional em Vendas. Habilidade comercial. Excelência em vendas transacionais.
Objetivo: Autoconhecimento, Autodesenvolvimento, Competências de vendas, Desenvolvimento de habilidades para vendedores, Coaching em vendas.
